Werksverkauf für Mitarbeitende: Wie Corporate Merchandise zum internen Markenerlebnis wirdaussagen
Zwei Kassensysteme, eine gut gefüllte Verkaufsfläche und Mitarbeitende, die nicht nur schauen, sondern gezielt nach Artikeln, Designs und Größen fragen. Bei einem Werksverkauf zeigt sich ziemlich schnell, ob Corporate Merchandise bei der eigenen Belegschaft ankommt.
Genau das konnten wir beim Werksverkauf unseres Full-Service-Kunden KWS am Standort Einbeck erleben. Ein- bis zweimal im Jahr haben Mitarbeitende dort die Möglichkeit, ausgewählte KWS-Artikel direkt vor Ort zu kaufen. Das Interesse ist groß und liefert gleichzeitig wertvolle Erkenntnisse darüber, welche Produkte tatsächlich gefragt sind.
Doch was macht einen erfolgreichen Werksverkauf eigentlich aus? Welche Vorteile bietet er neben dem reinen Verkauf? Und worauf sollten Unternehmen achten, wenn sie selbst einen Mitarbeiterverkauf planen? Wir zeigen es am Beispiel von KWS.
Inhaltsverzeichnis:
Mehr als ein Abverkauf: Was ein Werksverkauf für Mitarbeitende leisten kann
Der KWS-Werksverkauf in Einbeck: Merchandise trifft auf Markenverbundenheit
Warum Sortiment und Zielgruppe über den Werksverkauf entscheiden
Ein Werksverkauf liefert Daten, die Unternehmen nutzen sollten
Corporate Merchandise ist dann gut, wenn Menschen es freiwillig tragen
Full Service zeigt sich besonders hinter den Kulissen eines Werkverkaufs
Fazit: Ein guter Werksverkauf verkauft nicht nur Merchandise
Mehr als ein Abverkauf: Was ein Werksverkauf für Mitarbeitende leisten kann
Bei einem klassischen Werksverkauf denken viele zunächst an Restposten, Sonderpreise und den Abverkauf von Lagerbeständen. Bei einem Merchandise-Werksverkauf für Mitarbeitende geht es um etwas anderes. Hier treffen Corporate Merchandise und Corporate Wear direkt auf die Menschen, für die ein Teil des Sortiments entwickelt wurde. Mitarbeitende können Produkte ansehen, anfassen und unmittelbar entscheiden: Würde ich das privat tragen oder verwenden?
Genau dieser Moment ist interessant.
Denn im Onlineshop sieht ein Hoodie vielleicht gut aus. Vor Ort können Material, Verarbeitung, Passform und Haptik unmittelbar beurteilt werden. Artikel, die im Shop vielleicht übersehen worden wären, bekommen plötzlich Aufmerksamkeit. Und der Werksverkauf liefert noch etwas, das sich kaum planen lässt: Direktes Feedback.
Welche Designs kommen besonders gut an? Welche Größen fehlen? Bei welchem Produkt wird nach einer anderen Farbe gefragt? Welcher Artikel wird häufig angeschaut, aber selten gekauft?
Ein Werksverkauf ist damit nicht nur ein Verkaufskanal. Er kann gleichzeitig zu einem kleinen Praxistest für das eigene Merchandise-Sortiment werden.
Der KWS-Werksverkauf in Einbeck: Merchandise trifft auf Markenverbundenheit
KWS ist ein international tätiges Pflanzenzüchtungsunternehmen mit Konzernsitz in Einbeck. Rund 5.000 Beschäftigte arbeiten nach Unternehmensangaben in mehr als 70 Ländern für KWS. Die Geschichte des Unternehmens reicht mittlerweile rund 170 Jahre zurück. Diese lange Verbindung zum Standort ist auch beim Werksverkauf spürbar.
KWS veranstaltet nach unseren Erfahrungen ein- bis zweimal jährlich einen Verkauf für Mitarbeitende am Standort Einbeck. Angeboten werden verschiedene Merchandise-Artikel rund um die Marke KWS, die auch für die private Nutzung gedacht sind. Beim vergangenen Verkauf war der Andrang besonders hoch. Von den Mitarbeitenden kam positives Feedback zur Qualität der angebotenen Artikel und zahlreiche Produkte fanden direkt neue Besitzer. Für uns ist das besonders spannend. Denn Merchandise funktioniert am Ende nicht allein deshalb, weil ein Firmenlogo darauf platziert wurde.
Menschen müssen das Produkt haben wollen.
Design, Qualität, Funktion und Marke müssen so zusammenspielen, dass aus einem Werbeartikel ein Gegenstand wird, den Mitarbeitende gerne tragen oder benutzen. Der Verkauf vor Ort macht sichtbar, ob das gelungen ist.
Einige Produkte die bei den Mitarbeitenden gut ankamen:
Weste #YourSeedPartner
COB-Leuchte
Freizeitmesser
Rolltop Rucksack
Weste KWS COB Leuchte KWS Design Freizeitmesser orange Rolltop Rucksack
Warum Sortiment und Zielgruppe über den Werksverkauf entscheiden
Die Planung eines Werksverkaufs beginnt deshalb nicht mit dem Kassensystem und auch nicht mit der Verkaufsfläche. Sie beginnt mit dem Sortiment. Die zentrale Frage lautet:
Welche Artikel würden unsere Mitarbeitenden auch dann verwenden, wenn sie nicht im Unternehmen arbeiten würden?
Das verändert den Blick auf Corporate Merchandise. Nicht jedes Produkt passt automatisch zu jeder Belegschaft. Ein hochwertiger Hoodie kann in einem Unternehmen hervorragend funktionieren, während bei einer anderen Zielgruppe vielleicht funktionale Alltagsprodukte oder Accessoires stärker gefragt sind. Neben Design, Nutzwert und Preis spielt bei der Produktauswahl zunehmend auch die Frage nach Materialien, Herkunft und Langlebigkeit eine Rolle. Worauf Unternehmen dabei achten können, zeigen wir ausführlich in unserem Beitrag „Nachhaltige Werbeartikel: Worauf Unternehmen achten sollten.“
Vor der Sortimentsplanung helfen deshalb fünf Fragen:
Welche Produkte passen zu unserer Marke und Unternehmenskultur?
Welche Artikel haben für die Mitarbeitenden einen tatsächlichen Nutzwert?
Welche Farben, Größen und Varianten werden benötigt?
Welche Verkaufspreise passen zur Zielgruppe?
Welche Produkte eignen sich als spontane Zusatzkäufe?
Gerade der letzte Punkt wird häufig unterschätzt. Im Onlineshop suchen Nutzer oftmals relativ gezielt nach einem Produkt. Bei einem Werksverkauf sieht das anders aus: Man nimmt einen Artikel in die Hand, entdeckt ein Produkt am Nachbarstand oder entscheidet sich aufgrund eines attraktiven Angebots spontan für einen zusätzlichen Kauf. Diese Dynamik sollte bereits bei der Planung des Sortiments berücksichtigt werden.
Werksverkauf planen: Auf diese sechs Punkte kommt es an
Ein erfolgreicher Werksverkauf entsteht nicht erst am Veranstaltungstag. Viele der entscheidenden Schritte passieren Wochen oder sogar Monate vorher.
Sortiment und Mengen frühzeitig festlegen
Welche Artikel sollen verkauft werden? Welche Bestände sind vorhanden? Welche Produkte müssen noch hergestellt werden? Insbesondere bei individuell entwickelter Eigenware sollte die Artikelliste frühzeitig feststehen. Anders als kurzfristig verfügbare Lagerware benötigen individuelle Produktionen entsprechende Vorlaufzeiten. Für jeden Artikel sollten mindestens festgelegt werden:
Artikel und Variante
Farbe
Größen
benötigte Stückzahl
Verkaufspreis
Liefertermin
vorhandene Bestände
Bei Textilien wird die Planung noch wichtiger. 100 Hoodies helfen wenig, wenn am Veranstaltungstag genau die Größen fehlen, die besonders stark nachgefragt werden. Eine frühzeitige Mengen- und Größenplanung reduziert dieses Risiko. Gerade bei individuell produzierten Merchandise-Artikeln lohnt sich außerdem ein genauer Blick auf Materialien, Zertifizierungen und die jeweiligen Nachweise. Was hinter FSC, GRS, Fairtrade und weiteren Standards steckt, erklären wir in unserem Überblick „FSC, GRS, Fairtrade & Co. einfach erklärt“.
Den richtigen Zeitpunkt wählen
Ein guter Werksverkauf braucht Frequenz. Statt einen völlig isolierten Verkaufstermin anzusetzen, kann es sinnvoll sein, einen bestehenden internen Anlass zu nutzen. Bei KWS wurde der Werksverkauf beispielsweise bereits mit einem Weihnachtsmarkt am Standort verbunden. Mitarbeitende waren ohnehin vor Ort und der Merchandise-Verkauf wurde Teil des bestehenden Programms. Je nach Unternehmen können sich auch andere Anlässe anbieten:
Sommerfeste
Standortjubiläen
Family Days
Betriebsveranstaltungen
Aktionstage
Weihnachtsmärkte
Die Frage sollte deshalb nicht nur lauten: Wann haben wir Zeit für den Werksverkauf?
Sondern vielmehr: Wann erreichen wir möglichst viele unserer Mitarbeitenden?
Die Verkaufsfläche richtig auswählen
Auch der Standort innerhalb des Unternehmens macht einen Unterschied. Die Fläche sollte möglichst dort liegen, wo am Veranstaltungstag ohnehin Bewegung entsteht. Gleichzeitig muss genügend Platz vorhanden sein, damit Produkte präsentiert, Textilien angeschaut und der Bezahlvorgang abgewickelt werden können. Vorab sollten Unternehmen unter anderem prüfen:
Wie gut ist die Fläche sichtbar?
Gibt es ausreichend Platz für Warenpräsentation und Kasse?
Sind Stromanschlüsse vorhanden?
Besteht eine stabile Internetverbindung?
Wo lagern Nachfüllbestände?
Können sich mehrere Personen gleichzeitig auf der Fläche bewegen?
Das klingt banal. Am Veranstaltungstag entscheiden genau solche Details aber darüber, ob der Verkauf entspannt läuft oder sich schnell Warteschlangen bilden.
Produkte und Preise klar kennzeichnen
Niemand möchte bei jedem zweiten Artikel fragen müssen, was er kostet. Preisschilder sollten deshalb bereits vor dem Verkauf vorbereitet sein und mindestens Produktname und Verkaufspreis enthalten. Idealerweise folgt auch die Warenpräsentation der Corporate Identity des Unternehmens. So entsteht kein improvisierter Verkaufstisch, sondern ein kleiner temporärer Markenraum.
Die Bezahlung so einfach wie möglich machen
Beim KWS-Werksverkauf waren wir mit zwei Kassensystemen von sumup vor Ort. Die Bezahlung erfolgte bargeldlos, unter anderem per Karte und PayPal. Das vereinfacht die Abwicklung, setzt aber eine gute Vorbereitung voraus.
Vor Verkaufsbeginn sollten deshalb geprüft werden:
Kassensystem und Terminals
WLAN oder Mobilfunkverbindung
verfügbare Zahlungsarten
Belegerstellung
Rückerstattungen
Verantwortlichkeiten beim Tagesabschluss
mögliche Ausfalllösungen
Gerade hier wird ein Teil von Full Service sichtbar, den man auf einem Produktfoto normalerweise nicht erkennt. Der Merchandise-Artikel muss nicht nur entwickelt und produziert worden sein. Am Ende muss er sich auch unkompliziert verkaufen und abrechnen lassen.
Verantwortlichkeiten vorab klären
Wer baut die Verkaufsfläche auf? Wer bedient die Kassen? Wer füllt Ware nach? Und was passiert nach dem Verkauf mit den verbleibenden Artikeln?
Diese Fragen sollten nicht am Veranstaltungstag beantwortet werden müssen. Ein einfacher Ablaufplan mit klaren Zuständigkeiten hilft:
Anlieferung → Aufbau → Warenpräsentation → Verkauf → Nachfüllen → Abrechnung → Abbau → Restbestände
Bei KWS wurde die Umsetzung von Mitarbeitenden des Unternehmens gemeinsam mit unserem Verticas-Team begleitet. So konnten Fragen und operative Themen direkt vor Ort geklärt werden.
Warum Werksverkauf und Mitarbeitershop gut zusammenpassen
Ein Werksverkauf hat einen entscheidenden Nachteil: Irgendwann ist er vorbei. Genau hier kann ein Mitarbeitershop anknüpfen. Digitale Mitarbeitershops können beispielsweise freigegebene Corporate-Merchandise-Sortimente, unterschiedliche Nutzergruppen, Budgets und Bestellungen zentral abbilden. Solche Systeme werden bereits für Corporate Wear und Merchandise eingesetzt. Auch bei KWS wurde inzwischen ein Teamshop umgesetzt. Die beiden Kanäle müssen dabei nicht miteinander kommunizieren. Im Gegenteil: Sie erfüllen unterschiedliche Aufgaben.
Der Shop schafft dauerhafte Verfügbarkeit. Der Werksverkauf schafft einen konkreten Anlass und persönlichen Produktkontakt.
Beim Werksverkauf können Mitarbeitende Produkte entdecken und unmittelbar erleben. Im Shop können ausgewählte Artikel anschließend unabhängig von einem Veranstaltungstermin verfügbar bleiben. Besonders interessant wird die Kombination, wenn die Erfahrungen aus dem Werksverkauf zurück in die Sortimentsplanung fließen.
Ein Werksverkauf liefert Daten, die Unternehmen nutzen sollten
Nach dem letzten Verkauf den Tisch zusammenklappen und zur Tagesordnung überzugehen, wäre deshalb verschenktes Potenzial. Denn ein Mitarbeiterverkauf kann wertvolle Hinweise für das zukünftige Sortiment liefern. Unternehmen sollten beispielsweise erfassen:
Kennzahl | Was wir daraus lernen können |
Verkäufe pro Artikel | Welche Produkte besonders gefragt sind |
Abverkaufsquote | Ob Einkaufsmenge und Nachfrage zusammenpassen |
Verkäufe nach Größe | Wie Größenläufe künftig geplant werden können |
Restbestände | Welche Artikel oder Mengen überprüft werden sollten |
Verkäufe nach Kategorie | Welche Produktgruppen funktionieren |
Verkaufszeitpunkte | Wann besonders viel Personal benötigt wird |
Häufige Rückfragen | Wo Produktinformationen fehlen |
Nicht alles lässt sich allerdings in einer Excel-Tabelle abbilden. Auch qualitative Rückmeldungen sind interessant:
„Gibt es das auch in einer anderen Farbe?“
„Wann kommt Größe XL wieder?“
„Kann ich den Artikel später noch im Teamshop bestellen?“
„Gibt es nächtes Mal wieder diese Jacke?“
Solches Feedback hilft dabei, das Sortiment Schritt für Schritt näher am tatsächlichen Bedarf der Mitarbeitenden auszurichten.
Und was bringen Impulskäufe bei einem Werksverkauf?
Die Antwort ist relativ einfach: Produkte werden anderes wahrgenommen, wenn sie direkt vor einem liegen.
Das kennen wir alle aus dem Einzelhandel. Eigentlich wollte man nur einen bestimmten Artikel kaufen. Dann sieht man etwas anderes, nimmt es kurz in die Hand und entscheidet sich doch noch dafür. Dieser Effekt kann sich auch beim Merchandise-Werksverkauf zeigen. Für Unternehmen bedeutet das allerdings nicht, möglichst viele Produkte auf die Fläche zu stellen. Ein überfülltes Sortiment kann die Orientierung erschweren. Interessanter ist eine Mischung aus:
· bekannten Bestsellern
· neuen Produkten
· verschiedenen Preispunkten
· Textilien
· Funktionalen Alltagsartikeln
· Kleineren Zusatzartikeln
Auch zeitlich begrenzte Angebote oder zusätzliche Aktionen können einen Verkaufsanlass interessanter machen. Denkbar sind beispielsweise Gewinnspiele oder Tombola, sofern diese organisatorisch und rechtlich sauber umgesetzt werden.
Corporate Merchandise ist dann gut, wenn Menschen es freiwillig tragen
Vielleicht ist das die wichtigste Erkenntnis aus einem Werksverkauf. Mitarbeitende müssen den Merchandise dort nicht kaufen. Sie entscheiden selbst. Entsprechend ehrlich ist die Rückmeldung.
Wenn ein Hoodie, eine Jacke oder ein Accessoire gekauft und anschließend privat verwendet wird, hat der Artikel eine gewisse Hürde genommen: Er funktioniert nicht nur als gebrandeter Unternehmensartikel, sondern als Alltagsprodukt.
Genau deshalb lohnt es sich, Qualität, Gestaltung und Nutzwert gemeinsam zu betrachten. Ein großes Logo allein schafft noch kein gutes Merchandise. Die stärkeren Produkte sind häufig diejenigen, bei denen Marke und Produkt so selbstverständlich zusammenpassen, dass Mitarbeitende sie tatsächlich gerne verwenden.
Full Service zeigt sich besonders hinter den Kulissen eines Werkverkaufs
Von außen sieht man beim Werkverkauf am Ende eine Verkaufsfläche und die darauf präsentierten Artikel. Dahinter steckt deutlich mehr.
Corporate Merchandise muss konzipiert, gestaltet, produziert, gelagert, bereitgestellt und abgerechnet werden. Hinzu kommen digitale Shopsysteme und Logistikprozesse.
Verticas verbindet genau diese Bereiche im Full Service. Dazu gehören unter anderem Design, Produktentwicklung und Beschaffung sowie E-Shop-Systeme, Lagerung, Distribution und Reporting. Die bestehenden Shop-Systeme können unter anderem Bestände, Nutzerverwaltung und verschiedene Währungen und Schnittstellen zu weiteren Unternehmenssystemen abbilden.
Bei einem Werksverkauf kommen operative Aufgaben vor Ort hinzu. Denn ein gutes Merchandising-Konzept endet nicht mit dem Moment, in dem die Kartons angeliefert werden. Es endet dort, wo der Artikel tatsächlich beim Menschen ankommt.
Fazit: Ein guter Werksverkauf verkauft nicht nur Merchandise
Der Werksverkauf bei KWS zeigt, welches Potenzial entsteht, wenn Merchandise, Marke und Mitarbeitende direkt aufeinandertreffen. Für Unternehmen kann ein solcher Verkauf gleich mehrere Funktionen übernehmen: Er schafft einen konkreten Anlass für Corporate Merchandise, ermöglicht den direkten Produktkontakt und liefert Feedback zu Sortiment, Design, Qualität, Größen und Preisen. Damit das funktioniert, müssen jedoch viele Details ineinandergreifen.
Das passende Sortiment. Ausreichende Bestände. Ein gut gewählter Termin. Die richtige Fläche. Eine verständliche Warenpräsentation. Funktionierende Kassensysteme. Klare Zuständigkeiten.
In Verbindung mit einem Mitarbeitershop kann daraus ein System entstehen, das den punktuellen persönlichen Verkauf mit einer dauerhaften digitalen Bestellmöglichkeit verbindet. Und vielleicht ist genau das der wichtigste Gedanke:
Gutes Corporate Merchandise erkennt man nicht daran, dass ein Unternehmenslogo darauf zu sehen ist. Sondern daran, dass Menschen den Artikel haben wollen.
FAQs
Was ist ein Werksverkauf für Mitarbeitende?
Bei einem Werksverkauf für Mitarbeitende bietet ein Unternehmen ausgewählte Merchandise-Artikel oder Corporate Wear direkt am eigenen Standort zum Kauf an. Anders als bei einem klassischen Fabrikverkauf steht dabei nicht zwingend der Verkauf von Restposten oder B-Ware im Mittelpunkt, sondern ein auf die eigene Belegschaft abgestimmtes Sortiment.
Welche Vorteile bietet ein Merchandise-Werksverkauf?
Mitarbeitende können Artikel direkt ansehen, anfassen und bei Textilien Größen und Passformen vergleichen. Gleichzeitig erhält das Unternehmen unmittelbares Feedback zu Sortiment, Gestaltung, Qualität und Preisgestaltung. Durch den direkten Produktkontakt können zudem spontane Zusatzkäufe entstehen.
Welche Artikel eignen sich für einen Werksverkauf?
Geeignet sind vor allem Produkte, die zur Marke und zum Alltag der Mitarbeitenden passen. Das können beispielsweise Textilien, Trinkflaschen, Taschen, Accessoires, Büroartikel oder saisonale Merchandise-Produkte sein. Nicht die Menge unterschiedlicher Artikel ist entscheidend, sondern deren Relevanz für die Zielgruppe.
Wie früh sollte ein Werksverkauf geplant werden?
Das hängt insbesondere vom Sortiment ab. Verfügbare Lagerware lässt sich kurzfristiger einplanen als individuell entwickelte Eigenproduktionen. Artikelliste, Mengen, Größen, Preise, Liefertermine, Verkaufsfläche und Zahlungsabwicklung sollten deshalb frühzeitig festgelegt werden.
Welche Zahlungsmöglichkeiten eignen sich für einen Werksverkauf?
Bargeldlose Zahlungsarten können die Abwicklung deutlich vereinfachen. Beim KWS-Werksverkauf kamen beispielsweise zwei Kassensysteme zum Einsatz und die Bezahlung wurde bargeldlos abgewickelt. Wichtig sind eine stabile Internetverbindung, vorab getestete Systeme sowie ein definierter Prozess für Belege, Erstattungen und Tagesabschluss.
Wie ergänzen sich Werksverkauf und Mitarbeitershop?
Ein Mitarbeitershop ermöglicht die dauerhafte Bestellung eines festgelegten Merchandise-Sortiments. Der Werksverkauf bietet dagegen persönlichen Produktkontakt und einen konkreten Kaufanlass. Erkenntnisse aus dem Verkauf vor Ort können anschließend genutzt werden, um Sortimente und Mengen für den Shop weiterzuentwickeln.
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